汽车电商的未来到底在哪里

来源:未知 发布于 2016-03-10  浏览 次  

先来看看一个真实的事件:某个大网站做活动,贵州的客户买了一台墨西哥版的X5,报价是68.8万,网站有1万左右获利。挺好的一件事,宝马卖到了没有宝马店的地方,还能赚钱,多好的事。从天津拉到贵州六盘水的运费4500元,本地交车点佣金1000元,本地还可以赚取稳妥的返点。算起来挣了5000,本地挣了3000。但是车到本地,客户说有一条划痕,车不要了,调和未果只能拉回。来回费用算在一同1万多不说,60多万的资金占用了20天,资金本钱就4900多,这单亏大了。这么的工作不只真实发生,而且在这个职业也常常发生。许多汽车电商渠道,以为线上交了定金就成功了,但实践上只需成功交车了,那才是真的成交。

 

雅森集团发布的《2016中国汽车后商场职业趋势陈说》(简称雅森陈说)显现,2015年,中国汽车后商场出售额达到8568亿元,近五年的均匀增长率为24%,显现出中国汽车商场出售额节节攀升。但照常高速增长的出售额背面,汽车电商领域却是“一地鸡毛”。来看看这段时刻的音讯:先是主打C2B方法的二手车电商渠道安全好车正式关闭,退出商场外;

 

车享网CEO夏军也在年会上举起裁人大刀,宣告到2016年一季度将裁人25%,一起在业务上削减低频生意的整车、二手车业务的投入,重心投向高频生意的车享家业务;而在此之前,汽车后商场生意渠道“喜汽猫”等也都停止线上生意。原本被我们寄予厚望的汽车电商,为何刚开展,有的就消声匿迹了?除了本钱越来越理性、方针阻挡、商场短少诚信以外,还有哪些原因?

 

汽车电商的互联网+将来到底在哪里?和买好车CEO李研珠等人暗里交流,不只让笔者知道了原因,也清晰了汽车电商将来的开展方向。汽车电商暂时失利的第一个坎:线上获客本钱太高对于汽车电商,许多人都会说线上获客准确度很高,由于“闲逛”的客户很少,而且能搜索过来而且浏览留下材料的,一般至少是A级客户(H、A、B、C级客户分别表明订车可能性的从高到低)。

 

这么算起来条理本钱应当格外低才是,但实践真的是这么吗?上面的那种情况,的确存在,但只是在促销的时分。比如,汽车电商买好车曾经在一天经过网络卖掉102台宝马320Li,使用SNS和搜索引擎,他们获取了很多H级客户。活动时期一个条理本钱只需几十块,条理转化率也高达17%。但疑问是:不促销的时分,是啥样?由于大多数网上卖车的汽车电商都短少天然流量,因此他们的流量本钱会变得十分高。

 

高到啥程度呢?线上的条理本钱常常会超越1000元,这也不是一个经销商可以承担的本钱,只需主机厂这种不差申博娱乐钱的才能接受这么玩。但就是这么高的本钱,汽车电商也不得不去推广,由于不推广就不会有条理。因此他们不得不饮鸩止渴进行二选一:要么接受很低的转化率,毅然挑选高价推广;要么献身获利率,挑选促销继续打造自己的品牌。

 

汽车电商暂时失利的第二个坎:失真率太高有的时分,推广得来的转化率很低不说,失真率也挺高。因此,汽车电商暂时失利的第二个坎是:仅仅靠线上的交流本钱太高,失真率也太高。这么的卖车转化率,不亏钱就现已阿弥陀佛了,更不要谈赚钱。汽车电商暂时失利的第三个坎:线下仍被认可虽然在促销时期汽车电商的条理转化率超越线下均匀水平许多,但总的算下来,消费者买这么贵的一个产品,更情愿和出售代表“面对面”的交流。有的时分线下美人出售眨眨眼睛、嘟嘟嘴、撒个娇,比线上微信谈天、电话一天都强。

 

因此,现实上的出售转化率,线上不会比线下高。更大的优势是,线下出售一般可以获取更多获利,他们可以说服客户做装潢、做改装、买稳妥。消费者也很简略被美人、帅哥们说服——为自己家的“大件”多花一些钱,而这些反倒是互联网很难做到的。因此,在线上得不到较高的转化率,一起也没有其他更多的获利来历,汽车电商暂时失利也就不可避免。汽车电商暂时失利的第四个坎:消费以后,就没有然后了对于消费者买车的留存疑问,汽车电商对于这个将来暂时还不太敢想太多,常常会给出这么的一些理由:“先把一件事做好”、“咱们可以用大数据来做留存”,或许“咱们不做后效力”。不管理由怎么让人信服,其实都在诉说一个本质——他们暂时做不了。现实也的确如此,你想想看,70%以上的客户,终身只会买5-6台车,如此超低频的消费中,怎么能发生客户留存,也就是人家换车的时分能想起你这个渠道?

 

所以,做一个“交车点”,搞一个“交车基地”根本就是在恶作剧。而消费者真实需求的是,车碰到疑问的时分,能有人帮他。谁帮他极好地处理疑问,下回他还找谁。但是现在的汽车电商,大都处理不了这个疑问。因此,期望客户带客户,就要拼效力;期望继续从客户身上榨取获利,就要有后效力。这些都没有,客户留存就只是个希望。那汽车电商是不是就没将来了?汽车电商有没有将来,得看能不能经过网上卖车来赚钱。而能不能赚钱,就要考虑经商的本质疑问。世界上经商的方法,假设简略分类的话,归根到底只需三种:卖货、卖人和卖钱。这也分别对应了三种赚钱的方法:赚差价、挣效力费和做金融。J.D.Power的数据说目前中国汽车经销商获利构成中,只需19%来自与新车出售,32%来自售后,20%来自零部件,19%来


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